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　　4月29日，終端布置　厚街虎門和高步

　　本來計(jì)劃讓與會(huì)的導(dǎo)購(gòu)員把各種牌子等POP物料帶到各自服務(wù)的手機(jī)賣場(chǎng)，為了活動(dòng)的保密，李總最后決定，還是讓業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)今天開車布置賣場(chǎng)。因?yàn)槔羁傄�到電視臺(tái)為五一促銷廣告配音（男：五一買什么手機(jī)？女：買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)，記住

　　厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三個(gè)專區(qū)和三處專柜，6個(gè)地方至少要12塊招牌，對(duì)于每個(gè)牌子懸掛的高度、角度，筆者跑前跑后左看右看，我會(huì)把牌子擱在地上或者讓導(dǎo)購(gòu)員把牌子舉起來，然后我自己退后十幾部再來看廣告牌子的效果，或者從牌子前面路過，看它能否吸引我的目光。甚至把廣告牌子故意放在一個(gè)光線不好的專區(qū)，把燈關(guān)掉再看，如果廣告牌子在不好的環(huán)境下效果不好，就不能起到好的聚集人氣的作用。哪怕柜臺(tái)前的牌子已經(jīng)粘牢，哪怕柜臺(tái)上方的牌子已經(jīng)吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再來。因?yàn)�，少吸引一個(gè)顧客就有可能少銷售一部手機(jī)，少銷售一部手機(jī)，一年之內(nèi)就少了一部的銷量――客戶不可能像買一瓶飲料或一包香煙那樣天天重復(fù)購(gòu)買。受到我的啟發(fā)，督導(dǎo)越干越勇信心十足，布置不到一半，即發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)蓬蓽生輝，處處是金立的促銷牌。

　　在東莞各鎮(zhèn)，難能可貴的是金立代理商的終端物料的大量持續(xù)投入，像店外的拱門、帳篷、堆頭、地貼等常規(guī)物料應(yīng)有盡有，店內(nèi)的燈箱、背景墻、柱帖用琳瑯滿目形容一點(diǎn)也不過分。可惜宣傳物料的畫面、色彩、內(nèi)容千差萬(wàn)別，不能統(tǒng)一，甚至相互干擾，例如，形象代言人劉德華有五六個(gè)不同的動(dòng)作姿勢(shì)，燈箱有藍(lán)、綠、紅三種顏色，有的海報(bào)宣傳超長(zhǎng)待機(jī)，有的宣傳可看電視，有的宣傳能聽會(huì)說，達(dá)不到整合傳播的目的。假如在某一時(shí)間段，店內(nèi)店外能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳主題、內(nèi)容、畫面、色彩的高度統(tǒng)一，金立與諾基亞的差距就又縮短了一大步！　　　　　　

　　原以為不給進(jìn)場(chǎng)宣傳費(fèi)賣場(chǎng)經(jīng)理可能抵制金立布置這些搶眼的牌子。但，我們只要告訴店老板由于這個(gè)店銷量大，公司特批了一點(diǎn)物料加大支持力度，絕大多數(shù)客戶都主動(dòng)搬梯子、找繩子積極配合我們布展，更有甚者，看到效果好，追到車上索要更多的物料。

　　對(duì)于終端布置的效果，以下評(píng)價(jià)頗有代表性。中域手機(jī)連鎖的店長(zhǎng)：這次金立做的很特別、很醒目，別看簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的東西，真的很了不起！大地通訊的區(qū)域經(jīng)理說：金立花錢不多，效果不錯(cuò)，很成功！受到如此鼓勵(lì)與協(xié)助，有的導(dǎo)購(gòu)員還別出心裁地把專區(qū)用彩紙搭了個(gè)屋頂造型，有的督導(dǎo)把本來粘在柜臺(tái)下的大牌子掛在柜臺(tái)上方，結(jié)果歪打正著更加表現(xiàn)非凡。

　　4月30日，列隊(duì)夜訓(xùn)　工人組成沖鋒隊(duì)

　　上午終端檢查莞城、南城、東城，下午檢查寮步市場(chǎng)，晚上7點(diǎn)驅(qū)車到金立手機(jī)工廠所在地――大嶺山鎮(zhèn)。工人還沒有下班。晚上10點(diǎn)，工人才陸陸續(xù)續(xù)到齊。李總簡(jiǎn)單介紹了本次活動(dòng)的目的和薪酬，我開始講解活動(dòng)的著裝要求，綬帶的佩戴標(biāo)準(zhǔn)，喊話的口號(hào)，舉牌的動(dòng)作要領(lǐng)，并用餐桌拼成手機(jī)賣場(chǎng)的專柜，五個(gè)人一組在組長(zhǎng)帶領(lǐng)下舉牌高呼：買金立手機(jī)送藍(lán)牙耳機(jī)。進(jìn)入“手機(jī)賣場(chǎng)”之前喊兩遍，進(jìn)場(chǎng)后于金立專區(qū)喊兩遍，出賣場(chǎng)再喊兩遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在賣場(chǎng)門口排隊(duì)站立，站立時(shí)，牌子與牌子對(duì)齊形成一條線一個(gè)面。每隔1小時(shí)休息20分鐘，休息后繼續(xù)喊話游場(chǎng)�！　　　�

　　訓(xùn)練完這批來自工廠的促銷“沖鋒隊(duì)”，回到加?xùn)|莞已經(jīng)接近凌晨，我沒有直接去賓館，而是去公司向李總說出了自己的擔(dān)憂：兩節(jié)柜臺(tái)插一個(gè)插牌，與一個(gè)柜臺(tái)插兩個(gè)插牌，從宣傳氣勢(shì)上來講有是天淵之別，有時(shí)必需把水燒到100度才有促銷效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一個(gè)，為什么不能多印制一些呢？說著，拿出相機(jī)把在寮步鎮(zhèn)拍到的照片給李總看。在我的抱怨聲中，李總當(dāng)場(chǎng)拍板加印趕制200個(gè)牌子。電話打過去，廣告公司和木器廠的工人下午已經(jīng)放假，要夜以繼日通宵達(dá)旦必需多加錢。策劃人是創(chuàng)意者，是執(zhí)行者，也是監(jiān)督者，再好的策劃沒有徹底的執(zhí)行都等于零。第二天早上6點(diǎn)鐘，200個(gè)插牌整整齊齊地?cái)[在公司門口。感謝李總在人力、財(cái)力方面的支持 ，沒有客戶的鼎力相助，短短5天時(shí)間的籌備，在15個(gè)鎮(zhèn)95個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)開展如此大規(guī)模的促銷，是不可思議的。 　
　5月1日， 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)　驅(qū)車走遍六個(gè)鎮(zhèn)

　　早上5點(diǎn)多，十幾輛車去大嶺山的工廠去拉70多個(gè)舉牌喊話的臨時(shí)促銷員。李總告訴我，做促銷活動(dòng)最好的早餐就是八寶粥，解渴解餓又?jǐn)y帶方便。我一邊吃一邊想，營(yíng)銷做了20年，八寶粥方便面健力寶這三類食品我消費(fèi)的不少，但從來沒有喜歡過。看著這批年青工人個(gè)個(gè)吃的熱火朝天，幸福的感覺從內(nèi)心升起。

　　車隊(duì)在大嶺山左拐右轉(zhuǎn)，直奔長(zhǎng)安、石碣、莞城、常平厚街、塘廈、大郎等15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我乘李總開的1號(hào)車?yán)�著沖鋒隊(duì)的一行5人直奔虎門。

　　陰天的早晨，能見度不高，我正抱怨李總開車太快，令人擔(dān)心的事情終于發(fā)生了――可惡的老天正如天氣預(yù)報(bào)的一樣，開始下起雨來。

　　車到虎門，雨停了，沖鋒隊(duì)稍作修整就沖進(jìn)大地通訊的第11旗艦店。此時(shí)，諾基亞、三星的促銷員已經(jīng)開始手持話筒喊話，萬(wàn)利達(dá)、康佳等國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)促銷員也開始拍手喊客，盡管如此，金立沖鋒隊(duì)的到來還是如同晴天霹靂的一聲炸響，給各個(gè)品牌的促銷員和趴在柜臺(tái)上詢價(jià)的顧客一個(gè)足夠的震撼。有一部分聲音是沖鋒隊(duì)員發(fā)出的，還有一部分是李總、督導(dǎo)我們?nèi)�人發(fā)出的，另外還有7個(gè)人的聲音是2個(gè)喇叭發(fā)出的，2個(gè)喇叭的聲音是一個(gè)MP3發(fā)出的，這個(gè)MP3的聲音是李總安排的7名員工在錄音室發(fā)出的。這樣描述真他媽的累，簡(jiǎn)單來講就是15個(gè)人的聲音。這15個(gè)人的聲音一浪高過一浪蓋過去，醒目的金立專區(qū)專柜前，很快就擠滿了顧客。等金立的柜臺(tái)前站滿了顧客，沖鋒隊(duì)開始撤離奔向附近的下一個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)，金立的促銷員看到?jīng)_鋒隊(duì)為其助威無(wú)不精神抖擻，手機(jī)賣場(chǎng)的播音員也把“手機(jī)只賣300元，購(gòu)買再送50元”， 改弦易轍為“買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)�！�

　　好景不長(zhǎng)，淅瀝瀝的小雨越下越密，漸漸成了中雨，街上的行人東躲西藏找屋檐避雨，領(lǐng)隊(duì)的封經(jīng)理告訴我，前三年的五一都沒有下雨，今年五一為什么要下雨呢？半個(gè)小時(shí)過后，雨停了，每個(gè)隊(duì)員臉上都洋溢著笑容。

　　每個(gè)賣場(chǎng)喊過五六遍，李總拉我上車趕往厚街鎮(zhèn)。李總邊開車邊說這樣搞很有意思，走這么多的路不覺得累！說話間，我們發(fā)現(xiàn)四五十個(gè)身著諾基亞綠色促銷衫的大學(xué)生在排練，我們立即警覺起來，他們?cè)摬粫?huì)舉牌游行吧？在虎門，金立只派了5個(gè)沖鋒隊(duì)員，諾基亞50個(gè)臨時(shí)促銷員，金立的臨促可以以一當(dāng)十嗎？營(yíng)銷中，50％是科學(xué)，50％是藝術(shù)；兩方對(duì)峙時(shí)，50％看人力，50％看兵器。與諾基亞對(duì)峙，金立失去了人力優(yōu)勢(shì)，只能靠手中的兵器了。

　　厚街是金立廠家的華南經(jīng)理龔耀輝帶隊(duì)，看到我們到來，龔經(jīng)理一臉興奮。說每個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)他們已經(jīng)喊了三遍，所有的賣場(chǎng)都感覺我們這個(gè)辦法很能帶來人氣，剛才城管大隊(duì)來?yè)屩Z基亞的堆頭物料，我們暫時(shí)避避風(fēng)頭去吃午飯，等城管走了我們?cè)俸啊?

　　到了石碣鎮(zhèn)已是下午2點(diǎn)半，沖鋒隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)是市場(chǎng)督導(dǎo)，幾個(gè)賣場(chǎng)的手機(jī)賣斷了型號(hào)，他不得不忙著補(bǔ)貨，其他隊(duì)員沒有帶手機(jī)，我們無(wú)法與沖鋒隊(duì)取得聯(lián)系，只好奔塘廈鎮(zhèn)。

　　塘廈滿大街都是行人，像趕廟會(huì)一樣熙熙攘攘，有這么多的行人逛街，金立的銷售肯定異�；鸨�，看來這次東莞促銷成功無(wú)疑，想到這里，我不由得松了一口氣，頭一歪，即在車上進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。不知過了多久，有人敲打車窗，說我們的車把人行道擋死了，他的車出不來，讓我開車讓路，我迷迷糊糊地說不是我停的車，回頭早已不見李總的身影，那個(gè)鳥人不依不饒讓我給“司機(jī)”打電話，我嘴里說著行、行、行，他一走我又昏睡過去。那鳥人又把我敲醒，我才想起剛才忘了打電話，于是對(duì)著手機(jī)狂喊：李總你在哪里？　　

　　5月2號(hào)， 銷量統(tǒng)計(jì)　一天銷售500萬(wàn)

　　昨晚7點(diǎn)時(shí)分，雨越下越大，接連幾天的勞頓，喉嚨里直冒煙，費(fèi)了好大的勁兒才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些時(shí)間，李總不停地打電話。電話一開通他叫了聲“美女”，我以為今晚他要為我安排什么腐敗活動(dòng)，慌忙阻止。原來那是他對(duì)太太的昵稱（虛驚一場(chǎng)）。李太太不在金立公司上班，剛生下一個(gè)大胖兒子還在哺乳期，她聽說這次促銷請(qǐng)了一個(gè)“外來和尚”搞得很熱鬧，也加入了促銷的行列以震士氣。電話里她告訴李總今天她賣了60臺(tái)金立手機(jī)。李總說：感覺爽吧？XX的老婆在一個(gè)40平米的小店也銷售60多臺(tái)。

　　俗話說老婆總是別人的好，孩子還是自己的乖。聽了這話，我感覺李太太一定不爽，最爽的還是李總本人，因?yàn)榻佣�連三的電話均是清一色的好消息。負(fù)責(zé)東莞區(qū)域的龔耀輝經(jīng)理要他擺慶功酒。李總說，喝酒沒問題呀，你喝什么酒？

　　鹵水拼盤來了，粥還沒有上來，酒瓶未開李總已經(jīng)醉得不省人事……

　　今天十點(diǎn)起床，睡了個(gè)自然醒，電話打過去，李總說，昨天銷量出來了，4300多臺(tái)，金額突破500萬(wàn)元，活動(dòng)很成功！本月中旬你再給我們的團(tuán)隊(duì)做一場(chǎng)三天三夜的培訓(xùn)，我再買你400本你寫的《終端陣地戰(zhàn)》！

　　我用手機(jī)短信，把這個(gè)好信息發(fā)給金立公司的領(lǐng)導(dǎo)和朋友，得到的回復(fù)是：金立五一促銷全國(guó)的銷量冠軍一定是東莞，太成功了！

　　大郎中域8店促銷員發(fā)來的短信更逗：昨天我賣了37臺(tái)，你的策劃OK，把維科手機(jī)打得爬不起來，它就在我對(duì)面。

　　回復(fù)：暈，你有沒有搞錯(cuò)，維科也是張老師的客戶，我們現(xiàn)在的對(duì)手只有一個(gè)，他就是諾基亞！

　　結(jié)束語(yǔ)

　　從前，只要心中存有意識(shí)、運(yùn)用點(diǎn)技巧、花些心思，作出有成效的促銷，并非難事。但如今的策劃，絕不是一個(gè)點(diǎn)子靈機(jī)一動(dòng)就一蹴而就，特別是手機(jī)行業(yè)，一批又一批本土策劃高手營(yíng)銷精英前仆后繼，在節(jié)日促銷的大舞臺(tái)上，何啻演練過十八般武藝。能想的招數(shù)都想過了，有效的打法都打過了，結(jié)果還是敗在諾基亞、三星等手機(jī)國(guó)際巨頭的腳下。筆者雖在家電行業(yè)策劃冰箱、空調(diào)促銷屢屢得手，曾經(jīng)受到央視“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”的關(guān)注與報(bào)道。要在高手如林的手機(jī)行業(yè)喊出自己的聲音，只能比別的策劃師、培訓(xùn)師做得更賣力，更認(rèn)真，更仔細(xì)，更徹底！滄海一聲笑，滔滔兩岸潮。三分策劃七分執(zhí)行。如果點(diǎn)子不能變成操作方案，或者方案執(zhí)行得不好，我會(huì)很難受。因?yàn)椤按虻埂毕�費(fèi)者打敗競(jìng)爭(zhēng)者，是策劃者的天職！